Plus de la moitié des achats se décident sur le point de vente (jusqu’à 74% en grande distribution), et cela, quelle que soit l’importance des investissements publicitaires réalisés. On parle d’achats d’impulsion.
Pour les produits /services de consommation courante, il est de plus en plus difficile de se différencier par les caractéristiques du produit.
Il est donc fondamental de créer, autour de vos gammes, un univers propice à l’achat.
Aujourd’hui l’acte de consommer est banalisé et le consommateur devient de plus en plus exigeant au regard de l’offre qui lui est faite. C’est aussi un consommateur nomade peu fidèle aux marques, aux enseignes, aux points de ventes.
Après avoir bâti une stratégie autour du positionnement et de la cible des produits et avoir répondu à ces questions.
Il sera essentiel de mettre en scène le point de vente pour créer un lien affectif fort entre le point de vente, la marque et le client.
Les différents moyens :
le Media point de vente
Le média point de vente regroupe toutes les possibilités de médiatisation d’une offre au sein d’un magasin, qu’elle soit papier ou digitale.
Le principal intérêt du média point de vente réside évidemment dans le fait que les consommateurs sont touchés au moment de réaliser des achats, ou très peu de temps avant. Il peut donc provoquer des achats d’impulsion ou influencer le choix des marques ou produits.
Le merchandising ou la théâtralisation
Le merchandising désigne l’ensemble des techniques et des stratégies permettant d’optimiser la rencontre du produit et du client dans un point de vente.
Son objectif est triple :
– Pour le distributeur, il sert à développer son chiffre d’affaires par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché. Cela lui permet aussi d’augmenter la fréquentation du point de vente, de fidéliser sa clientèle, par une animation judicieuse de l’espace de vente, et un univers de présentation attractif des produits et services. Et bien sûr, d’affirmer la personnalité de l’enseigne.
– Pour l’entreprise, le fabricant, il permet d’accroître la visibilité de la marque et des produits et, par voie de conséquence, d’augmenter et d’orienter les ventes au moment décisif de l’acte d’achat. Une marque communique sa personnalité à travers le design des différents supports de publicité, d’information et de présentation qu’elle utilise dans les points de vente.
– Pour le client, il lui permet de trouver plus facilement le produit et les informations qui correspondent à son besoin.
La publicité sur le lieu de vente
Pour mettre en avant un produit en particulier, pour annoncer toutes sortes d’opérations promotionnelles, pour lancer un nouveau produit, nous utiliserons la publicité sur le lieu de vente (PLV).
La publicité sur le lieu de vente assure une présence supplémentaire de la marque dans le point de vente, signale le produit dans l’espace et assied son image.
Afin de vous démarquer de vos concurrents et de capter l’attention du consommateur, vous devez stimuler ses sens, c’est là tout l’enjeu de la PLV.
Le but de la PLV est d’attirer l’œil du client et de déclencher l’achat. Elle doit être originale et faire en sorte que le produit mis en avant se démarque des produits de la concurrence. Elle apporte aussi des informations au client.
La PLV doit également s’adapter à son univers et ses contraintes. Il est important d’étudier différents critères (stockage, logistique, montage, environnement, coûts…).
Pour compléter la PLV, le cross merchandising permet d’associer deux produits dans un même univers de consommation. On peut soit avoir de simples pense-bêtes, ou des mini-présentoirs de produits. Le cross merchandising sert alors à sortir le produit du lieu logique de vente pour l’associer à un autre, et ce dans la plus grande cohérence. L’objectif est tout simplement de faciliter la vie du client.
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